In Cas d'usage

PROFIL

acteur national

150 collaborateurs

24 millions d’euros de CA

PROBLÉMATIQUE

L’ESN propose à ses clients des applications en mode SaaS. Certaines de ces applications sont hébergées chez AWS, d’autres chez Azure. La montée en puissance de nouveaux acteurs tels que Alibaba, Google, Orange Business Services et OVH n’échappe pas à la connaissance de leurs clients, qui réclament toujours des prix plus bas et qui menacent de partir chez la concurrence. En effet, L’ESN s’est positionnée sur un créneau très concurrentiel avec plusieurs acteurs qui proposent les mêmes offres de SaaS et qui démarchent continuellement leurs clients pour les leur reprendre.

Côté technique, la situation actuelle impose à l’ESN d’avoir des experts en AWS et des experts en Azure pour supporter leur offre de SaaS sur les deux Clouds. Proposer cette offre sur de nouveaux Clouds va donc leur imposer de disposer également d’une expertise.

D’un point de vue financier, cette multitude d’expertises dans différents Clouds a un coût non négligeable qui pénalise la compétitivité tarifaire de leur offre, notamment vis-à-vis des concurrents qui proposent les mêmes solutions SaaS mais qui sont mono-cloud.

LES ENJEUX STRATÉGIQUES

Dès son démarrage dans l’aventure du Cloud, l’ESN a choisi de ne pas limiter son offre à un seul Cloud. Il s’agit pour l’ESN d’adresser un marché plus large qu’il ne l’aurait été avec un seul Cloud. Tant que le marché était dominé par AWS et Azure, la situation est maîtrisable. Mais avec l’émergence des nouveaux Clouds susceptibles de rivaliser avec ces deux leaders, l’ESN est forcée de proposer son offre sur une ou plusieurs de ces nouvelles plateformes.

Le premier enjeu est bien entendu le maintien de sa clientèle, le deuxième étant d’augmenter ses parts de marché en gagnant une nouvelle clientèle.

Pour l’ESN, le challenge financier est important : comment étendre les expertises à de nouveaux Clouds sans que le coût de revient des offres ne déborde sur la marge et sans perdre en compétitivité tarifaire ?

SOLUTIONS

L’ESN pourrait choisir d’ignorer les nouveaux Clouds et continuer à proposer ses offres SaaS sur les Clouds supportés. Mais cette solution n’est pas viable à moyen et long terme, car les concurrents vont eux proposer ces mêmes solutions, à des conditions tarifaires plus intéressantes sur les nouveaux Clouds. Ces concurrents finiraient par drainer la clientèle de l’ESN et lui prendre des parts de marché.

L’ESN a décidé de ne pas retenir cette solution et a envisagé d’investir pour offrir ses solutions SaaS sur les nouveaux Clouds. La première option consiste à former ou recruter des experts dans les nouveaux Clouds pour porter les solutions SaaS de l’ESN. Mais très vite, l’ESN s’est confrontée à plusieurs défis, le premier consiste à trouver des experts dans les nouveaux Clouds. Une première campagne de recrutement a très vite confronté l’ESN a la réalité d’un marché où les experts sont très difficiles à trouver. Le deuxième défi provient des montants à investir qui empiéteraient forcément sur la marge.

Nous avons proposé Use IT Cloud à l’ESN pour remédier à ces obstacles. En effet, cette solution implémente les fonctionnalités-clefs pour améliorer la compétitivité tarifaire actuelle de l’ESN et lui permettre de se concentrer sur son métier de fournisseur de solutions SaaS, indépendamment des évolutions des offres Clouds existantes sur le marché.

Ce cas vous inspire ?